Sau thẩm định, bạn có trong tay một danh sách phát hiện: văn bằng còn mười tám tháng tới hạn, logo lệch mẫu, một lá thư cảnh báo chưa rõ kết thúc, một li-xăng độc quyền ở một tỉnh. Câu hỏi tiếp theo là mỗi phát hiện nên đi vào giao dịch dưới dạng nào: trừ thẳng vào giá, giữ lại một phần tiền, đặt làm điều kiện trước khi thanh toán, hay đổi hẳn cách mua.
Chọn sai công cụ gây hại cho cả hai bên. Trừ giá cho một rủi ro sửa được trong hai tuần là bên bán thiệt; trả đủ tiền rồi mới chờ một rủi ro chưa ngã ngũ là bên mua thiệt. Bài này đưa ra một cách xếp rủi ro và ghép mỗi loại với công cụ phù hợp, kèm những lỗi hay gặp khi quy rủi ro ra tiền.
Phát hiện thẩm định chưa phải là con số
Báo cáo thẩm định pháp lý mô tả hiện trạng và đánh giá rủi ro bằng lời: cao, trung bình, thấp; có căn cứ, ít căn cứ. Người định giá đưa ra con số dựa trên giả định. Giữa hai thứ đó là khoảng trống mà bên mua phải tự lấp: chuyển một mô tả rủi ro thành điều khoản có tác dụng về tiền.
Khoảng trống này hay bị lấp vội bằng một con số giảm giá chung chung. Cách làm đó có ba nhược điểm. Bên bán khó chấp nhận vì không biết vì sao; bên mua mất đòn bẩy cho những rủi ro có thể xử lý trước; và khi rủi ro không xảy ra, bên mua được lợi, khi xảy ra nặng hơn dự tính, bên mua vẫn thiệt. Một khoản giảm giá không phân biệt rủi ro nào với rủi ro nào khó công bằng với cả hai phía.
Cách làm tốt hơn là xử lý từng phát hiện một, hoặc từng nhóm phát hiện cùng tính chất, với câu hỏi: rủi ro này có thể biến mất trước ngày chốt không, nếu xảy ra thì thiệt hại cỡ nào so với giá, và ai đang ở vị trí tốt nhất để kiểm soát nó.
Xếp rủi ro theo khả năng xảy ra và mức thiệt hại
Mỗi phát hiện có thể được đặt vào một ô theo hai chiều. Bảng dưới gợi cách đọc từng ô và công cụ thường hợp.
| Ô | Ví dụ phát hiện | Đặc điểm | Công cụ thường hợp |
|---|---|---|---|
| Khả năng cao, thiệt hại nhỏ | Phải nộp đơn mới cho logo đang dùng | Gần như chắc chắn tốn chi phí, mức chi phí đoán được | Trừ vào giá hoặc bên bán làm trước |
| Khả năng cao, thiệt hại lớn | Văn bằng đứng tên người không tham gia giao dịch | Không xử lý thì giao dịch mất nền | Điều kiện tiên quyết; không xong thì không trả |
| Khả năng thấp, thiệt hại nhỏ | Vài khiếu nại lẻ trên sàn đã đóng | Ít ảnh hưởng | Ghi nhận, cam đoan chung |
| Khả năng thấp, thiệt hại lớn | Nhãn gần giống có trước, chủ chưa từng lên tiếng | Có thể không bao giờ xảy ra nhưng nếu xảy ra thì nặng | Cam đoan, bồi hoàn, giữ lại một phần tiền |
| Không đo được | Đơn đang bị phản đối, chưa có quyết định | Kết quả phụ thuộc cơ quan nhà nước | Thanh toán theo mốc kết quả hoặc đổi cấu trúc |
Ranh giới giữa các ô dựa trên phán đoán, không có thước đo chính xác. Điều quan trọng là hai bên dùng chung một cách xếp, để tranh luận về vị trí của từng phát hiện thay vì tranh luận về một con số tổng.
Bốn công cụ đưa rủi ro vào giao dịch
Trừ thẳng vào giá. Hợp với rủi ro gần như chắc chắn xảy ra, chi phí ước được: nộp đơn mới, gia hạn sắp tới, dọn bao bì cũ. Ưu điểm là gọn; nhược điểm là không điều chỉnh được nếu thực tế khác ước tính.
Điều kiện trước khi thanh toán. Hợp với rủi ro làm mất nền giao dịch nhưng sửa được: đưa văn bằng về đúng chủ, giải chấp, chấm dứt li-xăng nội bộ. Bên bán làm, bên mua chỉ trả khi có bằng chứng đã làm.
Giữ lại một phần tiền hoặc bồi hoàn. Hợp với rủi ro ít khả năng nhưng thiệt hại lớn, hoặc rủi ro chỉ lộ ra sau một thời gian. Một phần tiền được giữ trong một khoảng thời gian thoả thuận, dùng để bù nếu rủi ro xảy ra.
Đổi cấu trúc giao dịch. Hợp với rủi ro không đo được hoặc quá lớn: mua theo từng giai đoạn, nhận li-xăng có quyền mua sau, chỉ mua phần tài sản sạch. Cách này đổi bản chất thương vụ, cần bàn sớm.
Ví dụ giả định: một chuỗi tiệm bánh ở Cần Thơ
Ví dụ giả định. Bạn định mua thương hiệu của một chuỗi tiệm bánh ở Cần Thơ. Thẩm định ra bốn phát hiện: văn bằng đứng tên người sáng lập chứ không phải công ty bán; logo mới chưa đăng ký; một nhãn gần giống ở Vĩnh Long nộp trước văn bằng của chuỗi, chủ nhãn chưa từng liên lạc; một đơn cho dòng bánh đóng gói đang bị phản đối.
Phát hiện thứ nhất thuộc ô khả năng cao, thiệt hại lớn: đặt làm điều kiện, người sáng lập phải ký chuyển nhượng hoặc tham gia hợp đồng trước khi bạn trả phần lớn tiền. Phát hiện thứ hai thuộc ô khả năng cao, thiệt hại nhỏ: chi phí nộp đơn mới và thời gian chờ đoán được, nên trừ vào giá hoặc để bên bán nộp đơn trước rồi chuyển đơn sang bạn. Phát hiện thứ ba thuộc ô khả năng thấp, thiệt hại lớn: yêu cầu bên bán cam đoan chưa từng có liên lạc hay tranh chấp, kèm khoản giữ lại trong một khoảng thời gian. Phát hiện thứ tư không đo được: phần giá gắn với dòng bánh đóng gói chỉ trả khi đơn được cấp.
Kết quả là thay vì một con số giảm giá chung, giao dịch có một giá cơ sở, một điều kiện, một khoản trừ, một khoản giữ lại và một khoản trả theo mốc. Mỗi thành phần có lý do riêng, bên bán dễ chấp nhận hơn vì thấy được phần nào mình có thể tự xử lý để nhận đủ tiền.
Ghép các công cụ thành lịch thanh toán
Khi đã có công cụ cho từng phát hiện, bước tiếp theo là xếp chúng lên một trục thời gian, để hai bên biết tiền nào trả khi nào và vì sao. Trình tự gợi ý như sau.
- Chốt giá cơ sở: mức hai bên sẵn sàng giao dịch nếu mọi cam đoan đều đúng và không có phát hiện nào.
- Trừ ra các khoản đã thoả thuận trừ thẳng, ghi rõ mỗi khoản ứng với phát hiện nào để sau này không ai nhắc lại.
- Xác định khoản trả khi ký, thường nhỏ, đủ để giữ cam kết hai bên trong lúc chờ điều kiện.
- Gắn khoản lớn nhất vào ngày mọi điều kiện tiên quyết hoàn thành, kèm danh sách bằng chứng hoàn thành cho từng điều kiện.
- Đặt khoản giữ lại sau ngày chốt, ghi sự kiện nào thì được trừ và ngày nào thì giải toả phần còn lại.
- Đặt khoản trả theo mốc kết quả cho các rủi ro không đo được, kèm phương án nếu kết quả xấu: không trả, trả một phần hay hoàn lại tài sản.
- Rà lại tổng các khoản để bảo đảm bên bán vẫn thấy giao dịch đáng làm; một lịch thanh toán quá nặng điều kiện dễ khiến bên bán bỏ đi.
Lịch thanh toán tốt là lịch mà mỗi đồng tiền đều có lý do đi kèm. Khi tranh cãi phát sinh sau này, hai bên quay lại đúng dòng ấy thay vì mở lại cả thương vụ.
Những lỗi hay gặp khi quy rủi ro ra tiền
Cộng dồn mọi rủi ro thành một khoản trừ. Bên bán phản ứng mạnh, đàm phán đổ vỡ vì một con số không ai giải thích nổi.
Trừ giá cho rủi ro sửa được. Bên mua nhận tiền giảm nhưng vẫn phải tự sửa, tốn công hơn so với việc để bên bán làm trước.
Giữ lại tiền mà không định nghĩa sự kiện kích hoạt. Khi có chuyện, hai bên cãi nhau xem đó có phải rủi ro đã thoả thuận không. Khoản giữ lại phải gắn với sự kiện cụ thể và thời hạn rõ.
Bồi hoàn từ một bên bán không còn tài sản. Bên bán là cá nhân hoặc công ty sẽ giải thể sau khi bán thì cam kết bồi hoàn có thể không đòi được. Khoản giữ lại thường thực tế hơn.
Quên tính thời gian. Rủi ro được xử lý nhưng mất nhiều tháng, trong đó doanh thu bị ảnh hưởng. Thời gian chờ cũng là chi phí.
Dùng tỷ lệ chiết khấu "theo thông lệ" không có cơ sở. Mỗi thương vụ khác nhau; tỷ lệ mượn từ nơi khác dễ quá cao hoặc quá thấp. Hãy đi từ phát hiện cụ thể.
Khi nào cần luật sư và cần gì từ họ
Việc xếp rủi ro vào ô và chọn công cụ là phán đoán thương mại, bên mua tự làm được ở mức sơ bộ. Nhưng viết công cụ thành điều khoản là việc kỹ thuật: điều kiện tiên quyết phải mô tả bằng chứng hoàn thành; khoản giữ lại phải có cơ chế nắm giữ, sự kiện kích hoạt, thời hạn giải toả; cam đoan phải đủ cụ thể để chứng minh được khi sai. Viết lỏng là mất tác dụng đúng lúc cần.
Với giao dịch giá trị lớn, nên mời luật sư tham gia từ lúc đọc báo cáo thẩm định, không chỉ lúc soạn hợp đồng. Hỏi họ ba câu: phát hiện nào họ xếp khác với bạn và vì sao; công cụ nào khả thi về pháp lý trong bối cảnh bên bán là cá nhân, hộ kinh doanh hay công ty; điều khoản nào thường bị bên bán xin thu hẹp và mức thu hẹp nào chấp nhận được.
Nếu bạn cần định hướng nhanh trước khi thuê người đi cùng, có thể hỏi luật sư trên AI Cố Vấn để kiểm cách xếp rủi ro và danh sách câu hỏi của mình. Ý kiến ban đầu ấy không thay cho việc luật sư đọc hồ sơ thật, nhưng giúp bạn bước vào buổi làm việc với câu hỏi đúng.
Câu hỏi thường gặp
Có nên công khai cách xếp rủi ro cho bên bán xem không?
Thường là nên, ở mức các phát hiện và công cụ đề xuất. Bên bán thấy được lý do sẽ dễ thương lượng và có thể tự xử lý một số điểm để nhận đủ tiền. Không cần chia sẻ phần phân tích nội bộ về mức giá tối đa bạn chấp nhận.
Khoản giữ lại nên giữ trong bao lâu?
Tuỳ loại rủi ro. Rủi ro gắn với tranh chấp tiềm ẩn thường cần thời gian đủ để bên thứ ba có thể lên tiếng; rủi ro gắn với thủ tục thì theo thời gian xử lý dự kiến. Không có thời hạn chuẩn; hãy gắn với sự kiện và thời hạn cụ thể trong hợp đồng.
Bên bán không chịu khoản giữ lại thì sao?
Có thể thay bằng giảm giá tương ứng, bảo lãnh của bên thứ ba, hoặc thanh toán theo mốc. Nếu bên bán từ chối mọi công cụ cho một rủi ro lớn, đó là tín hiệu cần cân nhắc lại thương vụ hoặc đổi cấu trúc.
Rủi ro không đo được có nên bỏ qua để đàm phán cho nhanh?
Không nên. Rủi ro không đo được thường là rủi ro phụ thuộc quyết định của cơ quan nhà nước hoặc bên thứ ba. Cách hợp lý là trả theo mốc kết quả, hoặc tách phần tài sản liên quan ra để mua sau khi có kết quả.
Ai chịu chi phí xử lý các điều kiện tiên quyết?
Đây là điểm đàm phán. Thông thường, việc đưa tài sản về trạng thái như bên bán đã cam đoan là trách nhiệm của bên bán. Chi phí cho những việc bên mua muốn làm thêm, như nộp đơn mở rộng, thường do bên mua chịu. Hãy ghi rõ trong hợp đồng.
Có dùng bảo hiểm cho rủi ro sở hữu trí tuệ khi mua thương hiệu được không?
Ở một số thị trường có sản phẩm bảo hiểm cho cam đoan, bảo đảm trong thương vụ, nhưng mức phổ biến và điều kiện ở Việt Nam cần được kiểm với doanh nghiệp bảo hiểm và luật sư. Không nên giả định là có sẵn khi lập kế hoạch giao dịch.